En un artículo anterior, explicamos “¿Qué significa marketing B2B y B2C?” y te prometimos explayarnos aún más en dichos términos por separado. En esta oportunidad, vamos a retomar el concepto B2B, que es lo menos generalista y a lo que menos estamos acostumbrados escuchar. Más adelante, en otro post, hablaremos del sector B2C.
Sólo para repasar, la sigla B2B significa “Business to Business” (negocio a negocio). Ejemplos de esto serían: Google Ads que brinda un servicio de publicidad para que las empresas se promocionen o Salesforce que ofrece CRMs para que las empresas gestionen la relación con sus clientes.
Ahora bien, no se aplican las mismas técnicas para concretar una estrategia de marketing en un sector B2B que en un B2C. Hoy queremos compartir aquellas que la mayoría de los especialistas recomiendan para que un negocio se comunique con otro negocio, lo acompañe a través del embudo de venta y concrete la compra/contratación de un producto/servicio.
Las técnicas B2B más importantes son…
- Generar la mejor imagen de marca posible transmitiendo la cultura empresarial y valores positivos. Hoy las empresas compran a empresas con las que se identifican.
- Definir el buyer persona. Es imprescindible conocer al cliente, entender qué necesita y piensa, cuáles son sus inconvenientes. La competencia es ardua y los consumidores cada vez están más instruidos. Por lo que no buscan sólo el producto sino una experiencia de compra y que se le ofrezcan soluciones.
- Proporcionar una experiencia de venta personalizada disponiendo de una gran cantidad de productos, dando a conocer el mayor detalle técnico posible para satisfacer la necesidad educativa que presenta el cliente, ofrecer los productos o servicios a precios bajos y dar un servicio de post venta de alta calidad.
- Acompañarse de un CRM para asegurar el seguimiento y personalización de cada cliente.
- Potenciar la presencia digital a través de un sitio web, redes sociales (las más recomendadas para este sector son LinkedIn y Twitter), email marketing, publicidad online (SEO/SEM, Social Ads, post promocionados, entre otros) y mobile marketing (que permite la geolocalización de los clientes y una oferta personalizada).
- Trabajar en el marketing de contenido a través de las redes sociales, blog, newsletter y eventos presenciales (ferias, seminarios o congresos).
- Buscar asesoramiento digital externo para complementar tu estrategia. Quizás los recursos internos no se especializan en todo y una buena solución es tercerizarlo.
- Hacer uso de las métricas (aumento de ingresos, satisfacción del cliente, porcentaje de retención de clientes, ROI de las acciones de marketing, entre otras) que ayudarán a repensar las acciones que estás llevando adelante.
Venta online gana terreno
Por último, y para guiarte aún más en este sector, según la consultora Leticia Del Corral “en la actualidad entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toma online”. ¿Qué significa? Que las empresas en una primera instancia hacen una preselección de proveedores a través de Internet, y luego, se contactan telefónicamente con los 2 o 3 elegidos para pasar a la etapa comercial.
Esto implica que el equipo de marketing debe volcar toda la información de sus productos/servicios en el mundo online y reflejar la imagen buscada, para que luego cuando el cliente se contacte, el equipo comercial se encargue de hacer vivir al cliente una experiencia única. Esa experiencia no debe enfocarse en apurarse en vender sino en brindarle al cliente soluciones. El objetivo es “ganarse” al cliente y generar una relación duradera.
Si te interesa conocer más en profundidad sobre este tema, te acercamos un documento con datos actuales obtenidos a través de encuestas. Te llevará un rato leerlo y procesar la información, pero si perteneces a este sector, vale la pena leerlo.
